Vad är din leadsgenerering värd?

Idag finns det en mängd olika sätt att generera leads, några exempel kan vara; webbplatsen, e-postmarknadsföring, telemarketing, internetmarknadsföring, referenser och direktreklam.  Oberoende av vilka aktiviteter du använder för att generera leads så är det viktigt att förstå värdet av dina leads.

En hjälp kan vara Rule of 45 och hur denna skall användas. Rule of 45 är en konkret formel från vilken du kan mäta effektiviteten av i stort sett alla leads kampanjer. Det är en en pragmatisk formel som har testats i flera undersökningar och som säger att 45% av alla dina förfrågningar (=ej kvalificerade leads) kommer att köpa någons produkt.

Din andel av dessa köp är lika stor som din marknadsandel. Om du följer upp 100% av dina förfrågningar så påverkar endast tidshorisonten när du kommer att nå 45% tröskeln. För komplex B2B försäljning kan tiden för köp vara upp till 18 månader, ibland till och med längre, men för de vanligaste B2B affärerna är 12 månader en korrekt tidsperiod.

I genomsnitt gäller följande antaganden:

• Inom tre månader kommer 10% till 15% av kvalificerade leads att köpa någons produkt
• Inom sex månader kommer 26% att köpa någons produkt
• Inom ett år kommer 45% att köpa någons produkt

Formeln för att räkna ut värdet på dina leads ser ut enligt följande:

Förfrågningar x 45% x kontaktade leads % x marknadsandel % x genomsnittligt pris = Försäljning

Ett konkret exempel:

100 genererade leads x
45% = 45 x
100% kontaktade = 45 x
20% marknadsandel = 9 x
50 000 kr = 450 000 kr i försäljning

Det viktiga för företag blir nu att:

1. Följa upp och kvalificera ALLA leads
2. Underhålla leads över tiden tills de är säljklara